Peter Jentschura: Vom Drogisten zum Gesundheitspapst
Seinen Markt hat sich Peter Jentschura selber gemacht. Vom Drogisten, der versuchte, mit den großen Drogerieketten zu konkurrieren, avancierte er zum Gesundheitspapst. Seine Bücher haben sich mehrere hunderttausend Mal verkauft. Seine Produkte hat er selber entwickelt und sich damit einmalig am Markt positioniert. Lesen Sie im Folgenden die Fallstudie der Jentschura International GmbH. - Von Thomas Rupp
„Wir sind eine alte schlesische Drogistenfamilie. Wir hatten damals versucht, eine Drogerien-Kette aufzuziehen. Aber gegen Schlecker, dm etc. hatten wir keine Chance, "Peter Jentschura beschreibt die Situation Ende der 80er-Jahre. 50 Mitarbeiter standen auf seiner Gehaltsliste. „Mein damaliger Engpass war offensichtlich: Ich steckte im Einzelhandelsgeschehen mit meinen Drogerien fest. Damit konnte man alles machen, nur kein Geld verdienen."
Aber Peter Jentschura ist nicht nur Drogist und Kaufmann. Er hat auch eine Leidenschaft: alternative Medizin und die damit verbundenen chemischen Prozesse. Die alte Drogistenausbildung bot einen hohen Bildungsstand, und außerdem las er alles zum Thema, was ihm in die Hände fiel. Und er schrieb: Bereits seit 1982 gab er im zwei Wochen Rhythmus eine Gesundheitszeitschrift heraus. „Über 4.000 Heftseiten hatten wir im Lauf der Jahre herausgegeben", so Jentschura. „Wir behandelten alle möglichen Aspekte zum Thema Zivilisationskrankheiten: Allergien, Neurodermitis, Zucker, Gicht, Krebs, Zellulite usw. Und wir hatten bis zu 1.000 Abonnenten." 1990 suchte sich Jentschura eigens einen Gesundheitsredakteur und fand in Josef Lohkämper gleichzeitig einen guten Freund.
Mit Drogerien konnte man alles machen, nur kein Geld verdienen.
In dieser spezifischen Ausgangskonstellation kam Peter Jentschura, 1991, auf die Idee, eine Produktions- und Vertriebsstruktur für Gesundheitsprodukte zu gründen. Doch mit welchen Produkten? Optimistisch setzte er sich selber zum Ziel: „Wir knacken die Nuss der modernen Zivilisationskrankheiten!" Es folgten Recherchen zur Medizingeschichte und zum Auf- und Niedergang alter Zivilisationen. Jentschura und Lohkämper befassten sich intensiv mit dem menschlichen Stoffwechsel. Am Ende stand die Erkenntnis: Übersäuerung und Vergiftung des Körpers sind die zentralen Ursachen aller Zivilisationskrankheiten. Als Folge wurden drei Produkte entwickelt: ein Tee um Ablagerungen aufzulösen, ein Pflanzenkompendium zur Regeneration und ein basisches Badesalz zur Ausscheidung der Gifte und Säuren.
Jentschuras Leitsatz war immer „mens sana in corpore puro" - ein gesunder Geist wohnt in einem sauberen Körper. Den Körper "sauber" zu halten - von innen und außen, das wollte Jentschura möglich machen für möglichst viele Menschen. Schlechte Haut, Unwohlsein, Krankheiten rühren von einer erhöhten Säurebelastung des Körpers her. „Unsere Zeit ist nicht nur von hektischer Betriebsamkeit geprägt, sie ist auch extrem säurelastig für unseren Stoffwechsel", erklärt Peter Jentschura. Das heißt: Der Körper schafft es nicht mehr, dieses Übermaß an Schadstoffen und Säuren abzubauen - er wird „sauer", so Jentschura.
Diese Säuren bilden Schlacken, Abfallstoffe, die im Körper bleiben und zum Beispiel für Cellulitis verantwortlich sind. Säuren können durch Basen neutralisiert werden - und so lag die Lösung nahe, ein „basisches Konzept" zu entwickeln. „In der Kombination verstärken sich diese Produkte und wirken entsäuernd, entgiftend, entschlackend", so Jentschura. Unter dem Produktnamen „Meine Base" brachte er die Innovationen auf den Gesundheitsmarkt, gründete im Oktober 1993 zusammen mit seiner Mutter und seinem Sohn, was heute unter Jentschura International GmbH firmiert.
„Ich hatte ein Riesenglück", erzählt Jentschura. „Ich hatte ja an die 1.000 Abonnenten meiner Gesundheitszeitschrift. Da hatte ich ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit erreicht. Als ich denen schrieb: Leute, ich habe jetzt eine eigene Firma gegründet, und ich mache diese drei Produkte. Da hatte ich auf einen Schlag eine ganze Menge Kunden. Das ging wie eine Lawine los!" Viele Drogistenkollegen erkannten sofort das Potenzial der Produkte.
„Und so gegen 1996 musste ich alles andere abstoßen", so Jentschura. „Ich zog mich aus dem Einzelhandel zurück und stellte zum Bedauern meiner vielen Abonnenten die Zeitschrift ein. Von diesem Zeitpunkt an widmete ich mich ausschließlich der Entwicklung meines Produktionsbetriebes."
Wir eigenen uns neueste Kenntnisse an, um sie direkt an unsere Kunden weiterzugeben.
Doch auch dazu gehörte es zu schreiben: 1995 beginnt er, Vorträge über seine Forschungsergebnisse zu halten. „Entschlackung und Regeneration" sind seine Themen. Er schreibt zahllose Fachbeiträge für Gesundheits- und Kosmetikzeitschriften. Ständig erweitert er sein Fachwissen. Um seinen Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten, schreibt er informative Broschüren und entwickelt weitere Produkte wie Kräutertees, die beim Entschlacken helfen, basenbildendes Müsli, Gesichtsmasken und Pflegestrümpfe, die mit „Meine Base" kombiniert werden können. „Das waren schon immer meine Hobbies: Reden und Bücher schreiben. Mittlerweile habe ich zwei Bestseller der Gesundheitsliteratur geschrieben", berichtet Peter Jentschura.
Sein Erstlingswerk „Gesundheitliche Entschlackung" ist mittlerweile in zehn Sprachen auf dem Weltmarkt, und es wurden schon über 200.000 Exemplare verkauft. „Diese Autorentätigkeit bringt mich dann bis nach Mexiko oder nach Russland, wo ich zu Vorträgen eingeladen werde", so Jentschura. Gerade wurde ihm auf der Basis seiner umfangreichen Veröffentlichungen von der Russischen Akademie der Naturwissenschaften der Doktor honoris causa für Biomedizin verliehen. „Der Prophet gilt ja immer um so mehr, je weiter her er anreist." Bei seinen Vorträgen in der Schweiz, in Österreich und in den Niederlanden sind dann die Säle oft ausgebucht mit bis zu 300 Zuhörern.
Im Geschäft folgt Peter Jentschura seinem obersten Gebot: „Bleibe immer Herr des Vertriebs! - Ich hatte Geschäftsfreunde, die hatten sich an die Drogerie gebunden, sind dann mit der Drogerie untergegangen. Andere hatten sich zu stark ans Reformhaus gebunden. Jetzt laufen die Gefahr, mit dem Reformhaus unterzugehen, denn diese werden gerade vom Bioladen überrollt Ich bin nie Vertragslieferant geworden." Reformhäuser waren bisher vertraglich verpflichtet, nur die so genannte Vertragsware zu verkaufen. Daher haben sie sich gegenüber Jentschura sehr zögerlich verhalten. Heute kommen sie in Scharen.
Es gibt auch keinen Produktvertrieb über das Internet: „Wir nennen gern Adressen, wo Interessenten unsere Produkte kaufen können." Trotzdem ist der Internetauftritt der Jentschura International gelungen: Kunden können zahlreiche Broschüren über Körperpflege, Ernährung und Gesundheit im pdf-Format erhalten und sich über Neuigkeiten informieren.
Umweltschutz wird großgeschrieben: Jentschura verzichtet auf unnötige Verpackungen, vermeidet Abfälle und verwendet nur Rohstoffe, die möglichst aus kontrolliert biologischem Anbau oder Wildsammlung stammen. „Das höchste Ziel unserer Geschäftspolitik ist die Nutzenmaximierung für unsere Kunden", erklärt Peter Jentschura. Diese Geradlinigkeit und das Festhalten an den Dingen, die sich bewährt haben, machen den Charakter des Unternehmens aus, seine Glaubwürdigkeit. „Wir sind bestrebt, das dauerhafte Bedürfnis der Menschen nach Gesundheit und Schönheit zu befriedigen", führt Jentschura aus. „Dafür eigenen wir uns neueste Kenntnisse an, um sie direkt an unsere Kunden weiterzugeben."
Wer ist nun aber Peter Jentschuras Zielgruppe? „Ich habe von Anfang an gesagt, ich gehe in eine ganz heterogene Vertriebsstruktur. Ich wende mich an die Menschen und Kundengruppen, die ihre Kunden gesund machen wollen: Fastenberater, Gesundheitsberater, Heilpraktiker, Ärzte, Kosmetikerinnen, Masseure, Physiotherapeuten etc." So hat er immer mal wieder in den Fachzeitschriften dieser Berufsgruppen inseriert. Aber Jentschura setzte auch von Anfang an auf den persönlichen Kontakt: „Ich habe unzählige Messen besucht, um uns, unsere Ideen und Produkte vorzustellen. Von Anfang an sind wir jedes Jahr auf 30 bis 40 Messen gegangen. Im direkten Kontakt habe ich unendlich viele Menschen kennen gelernt, und ich habe unendlich viele Vorträge gehalten," führt er aus.
Auf unzähligen Messen habe ich mit Tausenden von Menschen gesprochen.
„Neben den Messen habe ich noch Seminarreihen aufgezogen. Wir machen jedes Jahr 20-30 Seminare. Wir haben Tausende von Seminarteilnehmern durchgeschleust," so Jentschura, „und da sitzt dann die Gynäkologin neben dem Chirurgen, Masseur, Physiotherapeuten. Und sie verstehen sich alle sehr gut. Es ist ein beglückendes Geschehen, ein von der Herkunft her so heterogenes Publikum auf den Seminaren zu haben. Alle kommen, um etwas zu lernen: wie sie selber und ihre Kunden gesund und schön bleiben."
Insgesamt gibt es 15 Kundengruppen. Die zwei größten - Kosmetik/Wellness und Arzt/Heilpraktiker - machen zusammen über 40% des Umsatzes aus. „Das ganze ist sehr individuell, sehr filigran," so Jentschura. „Und so heterogen die Zielgruppe auch erscheint, so homogen ist sie trotzdem. Denn ich wende mich ganz gezielt an alle Menschen, die nicht von Krankheit leben wollen, sondern die andere Menschen ganz ehrlich zur Gesundheit verhelfen wollen."
Doch es ist nicht damit getan, erfolgreich Produkte zu produzieren. Von den 25.000
Kunden machen rund 20% regelmäßig gute Umsätze. „Das muss professionell organisiert sein", erläutert Jentschura. „Die wollen alle am Telefon betreut werden. Die Anforderungen an unsere Mitarbeiter reichen von guten Umgangsformen über Fachwissen bis zum kaufmännischen Handling. In diesem Bereich gab es von Anfang an Engpässe."
Dass der Erfolg der Jentschura International nicht eine einzige „große Leistung" ist, sondern sich vielmehr aus einer Vielzahl von Einzelleistungen ergibt, ist für Peter Jentschura fundamental: „Wir bauen auf gute Produkte und Mitarbeiter, die qualifiziert und mit Freude arbeiten", sagt Jentschura. Nur so lässt sich erreichen, dass das Unternehmen einzigartig bleibt. Die Firma soll ein Ort sein, in dem die Mitarbeiter eine „geistige und geborgene Heimat" haben. So sind alle gewillt, sich immer weiter zu entwickeln. „Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen sind die Grundlage, um Bestleistungen zu erbringen", weiß Jentschura.
„So bauen wir unseren Wettbewerbsvorteil ständig aus. Wir sind auch eine Wissenszentrale für unsere Kunden. Sicherlich sind wir eines der wenigen Unternehmen unserer Größenordnung, das jedes Jahr bis zu 40.000 Euro an Weiterbildung für die leitenden Mitarbeiter ausgibt."
Mittlerweile arbeiten 75 Menschen in Münster und den Jentschura Töchtern in Mexiko und in der Schweiz. Nach seinem größten aktuellen Engpass gefragt, antwortet Peter Jentschura: „Es ist recht schwierig, wirklich gute Leute zum Aufbau eines Industriebetriebes zu finden. Das hat mich auch veranlasst, mit 66 Jahren weiterzumachen." Und frustriert fügt er hinzu: „Viele Arbeitssuchende, die heute von den Universitäten und Schulen kommen, sind mittlerweile in einem beklagenswerten Zustand: dies reicht von geringer emotionaler und sozialer Kompetenz über unvollständiges fachliches Wissen und Können bis hin zu mangelhafter Orthographie und Grammatik... Manchmal fühle ich mich hier wie der Oberlehrer der Nation."
In der Konsequenz bedeutet dies ein gedrosseltes Wachstum: „Wir könnten bestimmt schon doppelt oder dreimal so groß sein, wenn mir nur super gute Leute zufließen würden", führt Jentschura aus. „Das betrachte ich nach wie vor als meinen täglichen Engpass. Und ich brauche sicherlich noch drei bis vier Jahre, um all das wirklich zu verankern, was meinen Anforderungen an die Qualität meiner Mitarbeiter entspricht."
Erschwerend hinzu kommt die Einzigartigkeit und Erklärungsbedürftigkeit der Jentschura-Produkte. „Wir haben ein Sortiment, das es so nirgends gibt", berichtet Peter Jentschura. „Den Markt habe ich ja selber gemacht. Es war nie einfach, die Leute in die Spur zu kriegen und sie zu qualifizieren," Und das gilt eben auch für die Kunden, denn die Philosophie und die Produkte stehen teilweise in diametralem Widerspruch zur schulmedizinischen Lehre.
Mein größter Engpass ist es, motivierte, engagierte und gut ausgebildete Mitarbeiter zu finden.
„Das was wir machen, das gibt es nur von uns und von Nachahmern, die zumeist irgendwann mal aus meinem stall hervorgegangen sind", weiß Jentschura. „Heute beschäftige ich sieben Ernährungswissenschaftler. Schon manche Bewerber haben die Stelle abgelehnt, da sich meine Inhalte nicht mit dem decken, was die frisch gebackenen Ökotrophologen die letzten fünf Jahre studiert haben."
Doch der Erfolg der Produkte löst offensichtlich ein brennendes Problem der Menschen: Die Schulmedizin hat als einziger Vertragspartner der Kassen zwar eine super Alleinstellung, wird aber den Erwartungen der Patienten immer weniger gerecht: rund ein Drittel der Lebensarbeitsleistung wird heute für das Gesundheitswesen ausgegeben, doch die Heilungserfolge lassen oft zu wünschen übrig. Viele sprechen heute schon von einem Krankheits- statt einem Gesundheitssystem. „Da wächst eine gewisse Unzufriedenheit," beobachtet Jentschura. „Für diesen ungeheuren Aufwand müsste eigentlich mehr Gesundheit transportiert werden."
Dagegen wächst das Bedürfnis nach Erholung und innerer Reinigung immer mehr an, und die Jentschura International ist fast 18 Jahre nach ihrer Gründung international erfolgreich. Die Produkte werden in Deutschland, der Schweiz, den europäischen Nachbarländern, Russland, Taiwan, Mexiko und Ecuador verkauft. Und auch in Zukunft steht der Kurs auf Wachstum, denn die Marktpotenziale werden sich aufgrund der gegebenen Situation auch weiter steigern.
Kontakt:
Peter Jentschura
Jentschura International GmbH
Tel: (02536) 33 10-0
info@p-jentschura.de
www.p-jentschura.de
Quelle: www.strategie.net [StrategieJournal (03-07)]